在行业，评估一个品牌的市场地位，首先是看商场位置和楼层排名。

(资料图)

首先店铺要做的就是明确目标和目标全员宣贯共通，这个是至关重要的一个关键环节。

那店铺都有哪些目标呢？

①要明确门店的销售目标。关于店铺目标之前有说过，可以参考去年同期的基数，如同期因疫情不具备参考性，则不参考。

说到店铺目标这个话题，一般店铺都是执行层，很少有具备制定节日目标的决策权。

我在这里说的目标是公司下发后的目标作为基础目标，店铺可以定一个挑战目标，当然看店铺情况而定。

②要明确员工个人销售目标。店长给员工分解目标时，建议根据员工销售能力下发，就是在每个人基础目标之上，给销售技能高的员工定挑战目标，可以设奖励。

目标分解到员工后，邀约多少个老顾客，回购几个达成多少业绩，现场的顾客成交几个和达成多少销售业绩，店长要根据员工的客单价和连单率提前进行明确和共通。

③明确商品主推品类及主推款。为什么讲节日商品主推品类及主推款的这个话题呢？

因为大家都知道，很多时候畅销款补货是没有的。

这也就要求我们的店铺是有什么货，就去卖什么货，所以，一定要根据公司和店铺的货品定主推。

终端往往都是，对于自己卖过的商品就会经常推荐，而店铺实际没有那么多库存量，这就要求对量大的货品提前共通，避免流失顾客。

第二个，宣传及物料制作。

最近会看到朋友圈的一些宣传，针对三八节的各种预热，以及提前推荐新品及主推款等等的宣传推广。

这个时间点，你店铺三八节的氛围制作物料好了吗？请记住，一定要及时跟进制作进度，避免影响氛围的布置时间。

第三个，会员分批次邀约。

店铺截止到今天邀约了多少位？意向和确定回店有多少位？已经提前预售的有多少位？

邀约的话术制定好了吗？员工邀约前是不是进行了演练？

是否查看顾客资料，并对顾客进行分析，然后再一对一的邀约？邀约时是统一邀约？还是进行分类邀约？

你店铺邀约的形式是电话、微信、短信或者是配装？邀约是分批次进行的吗？

第四个，门店的陈列调整。

店铺这个时间应该已经到了三八节的补货以及春款新品。

公司有库存的补货肯定已经到了门店，如果没到店铺，那肯定就是没库存，针对这种情况店铺应该做两手准备。

①同区域门店货品库存熟悉。这个同区域店铺有你所在店铺的畅销款，这个时候你要知道有什么尺码，还要提前沟通看看是不是可以做调拨。

终端经常因调拨不给货，闹矛盾，所以要提前做好沟通，如果对方也是畅销款那你就要熟知同区域店铺的库存，便于你销售后或者顾客要试穿时你可以进行同城拿货。

②员工熟悉门店库存，做到了如指掌。这个时间点店铺的冬装货品基本就这些了，大家要对现有的库存情况做到了如指掌，以及春装新品的熟货。

对于当天售卖后的商品，店长要利用交接班会议进行共通，做到每个人随时清晰库存。

只有对店铺货品非常熟悉：

顾客试穿时拿货速度快，推荐时有尺码，才能够在客流较大的节日里避免跑单，损失业绩。

补货和调拨都好了以后，就要准备提前调整陈列了，门店的陈列一定是最晚在11号之前要调整好。

为什么？因为要给大家熟悉货品的时间。

根据节日进行陈列调整，氛围布置，道具摆放等，确保有足够的视觉吸引力并给顾客焕然一新的视觉感，提升进店率，尤其是橱窗的模特穿搭尤为重要。

第五个，提前开启动会议。

店铺一般要在活动的7号左右，召开全员的启动大会，开启动会目的是为了，提升大家的状态、士气以及对销售目标的共通，四个维度。

①务虚层面丨营造氛围和执行环境。

熟悉主推款及新款的FAB及搭配。

共通店铺现有库存及量大款/断码款。

员工分工分责明确如喊宾/拿货/辅助。

共通店铺的活动款和内容，抽查考核。

②目标层面丨门店目标和个人目标共通。

明确店铺三八节几天的总销售目标。

明确店铺每个员工个人的销售目标。

共通每个员工新老顾客成交人数及金额。

共通主推商品销售件数及套装销售目标。

明确每个员工节日期间连单的具体目标。

③执行层面丨每个员工执行业务动作。

宣贯及共通节日期间工作时间。

明确每个人的班次及加班时间。

④士气层面丨跟状态带士气，提升意愿。

启动会用游戏或案例形式带动员工士气。

利用三会进行阶段性士气鼓舞，积极状态。

业绩达成时进行公开表扬，提升自信心。

利用节日的激励机制，随时鼓励大家冲刺。

以上就是店铺全员启动会议，需要宣贯和共通的内容。

店长在三八节之前需要做哪些业务动作和管理动作呢？接下来我们就一个一个来说。

第一个，店铺务虚层面。

务虚环节，是很容易被忽略的一个环节，但它往往是非常重要的环节，因为很多时候销售就是一种状态。

所以，在节日前一定要思考如何提升员工的状态和意愿，并预判哪些会影响目标的达成以及要付出哪些代价来保证销售目标的达成。

所谓的代价，指的是比如邀约会员人数的增加或者是店铺员工加班等。

在节日开始之前，店长一定要做动员大会的召开，全员参加。

会议目的是为了让店铺全员：明确活动目标及个人目标，清晰主推商品及主推套装，活动信息及商场活动信息，并对接下来要执行的业务动作和激励机制知悉。

第二个，节日目标分解。

目标分解前要先看去年同期的数据，及去年同期放假天数，分别是周几和周几，今年放假的天数是多少天，分别是周几和周几。

然后将去年同期商品的销售品类的金额、数量、金额占比，以及同期情人节这几天销售的件数、金额、连单率、客单价、老顾客回购等数据整合出来。

以上数据整合后根据同期节日数据和预计增长率定今年销售目标和员工各项子目标。

当然，如果同比数据无法作为参考依据那就不用了。

定哪些目标呢？以下为参考。

定过节期间销售目标/预售目标。

定主销的商品品类及主推款。

定员工老顾客销售金额及件数。

定员工现场顾客销售金额及件数。

定员工节日的班次及加班时间。

以上定好后，一定不要忘记进行单天目标分解，单天到时段分解，这些分解包含总目标及个人目标的分解，这些都不要忽略了。

终端店铺全员还要对商场的宣传推广，及商场的促销活动要了解和熟悉并对竞品的节日活动也要了解。

第三个，节日货品筹备。

在节日之前调整陈列，布置节日销售氛围要考虑季节，结合商品、节日和品牌风格有倾向的布置氛围。

这里倾向指的是眼睛看到（地毯），闻到（鲜花），声音（音乐）。

氛围布置一些糖果和水、饮料等在门店的前场展示台，其次做些节日活动物料并让广告公司提前做好。

有赠品的话，可以做些原形的赠贴在赠品上起到吸引顾客视觉的效果。

陈列调整，可将主推商品，或货量大的新品正挂及模特穿搭，提升曝光度便于提升试穿率，要知道试穿率高成交机会就大。

最主要的是在节日前，与商品部沟通将门店畅销款进行补货，确保有库存，不能补货的畅销款要提前找替代款，练习卖点，对店铺的货品库存记摆放位置要非常熟练的掌握并能做到十秒拿货速度。

也可提前准备五套或多套节日套装款，不同风格和场合的拍成美图，提前熟悉货品的库存和卖点，并给老顾客做配装。

第四个，员工分工分责。

在节日期间，店铺员工的分工分责，非常重要，分工分责包含活动前的分工分责和销售过程中的分工分责。

比如：店铺有熟悉库存的，有喊宾的，有销售技能强的高手，有杯水服务和非销的，根据员工的这些优势对员工进行分工分责。

总之要形成协作，尤其是客流允许的情况下二八搭档接单成交和连单率会更高。

销售过程的分工，举例。

喊宾：喊宾声音和亲切感强的员工。

拿货：对货品库存非常熟悉的员工。

高手：销售能力和非销能力强的员工。

其次，根据员工销售技能强弱合理分工分责和分班次，目的是为了更好地把握销售机会避免跑单。

分工分责举例，比如。

比如店铺的店长，要负责跟进节日的全部事项安排，以及跟进按标准执行和反馈相关达标情况。

比如店助负责激励员工，销售氛围带动，以及时段销售跟进。

陈列专员负责陈列调整，店铺细节整理，店铺氛围布置等。

货品专员负责库存共通，量大款共通，畅销款和断码款补货。

现场专员负责店铺的卫生，喊宾以及员工的仪容仪表。

节日之前要对员工技能进行演练，对主销商品进行试版、卖点及库存、拿货速度等等进行演练，围绕成交展开演练。

员工必须要清楚节日的活动内容，以及接待话术。

说到接待话术是指：店铺没活动如何与顾客沟通，能够让顾客认可。

店铺有活动，尤其是前几天购买的顾客要如何沟通，是退差价还是有应对话术？这些都要提前做应对话术的演练。

第五个，顾客邀约回店。

节日之前根据活动内容提前宣导，还可以借助商场的公众号进行宣传推广，增加品牌的曝光度。

微信和微信朋友圈提前预热或预售，将之前准备的主推套装进行宣传推广，提前造势让顾客欣赏，引导顾客成交。

邀约老顾客：邀约多少个老顾客，每个员工要分别邀约多少个？回店多少个？成交多少个？邀约形式是什么？邀约话术是什么？

最重要的是，邀约之前要先去进行目标客群的分析，只有分析之后的邀约才会有质量。

切忌，群发活动方案给顾客进行邀约！！！

只有对目标客群进行分析，才能邀约精准和产生回店，还要做到持续邀约顾客，梳理核心顾客提前约，编辑话术。

当天邀约和预售情况，当天反馈，店长根据每天每人达成情况进行总结。

比如业绩达成，预售达成，如邀约回店不理想，店长要进行辅导带教。

第六个，店铺启动会议。

在节日开始之前，全员还是要提前召开启动大会的。

对目标再次进行共通，激发大家的意愿和状态让大家有信心、有士气的去冲刺业绩。

其次对店铺目标、员工个人各项子目标及执行动作都要做到共通和抽查，确保每个人都非常明确目标。

店长要对节日的氛围、陈列及卫生、货品等进行检查，是否到位。

员工要对促销活动商品折后价，进行提前背诵便于顾客问时，不需要在借助计算器当下算。

建议，用一张纸将核算后价格写上面，因为很多品牌价格都是有规律的很好算。

启动会时宣导激励机制，可提前制定店铺团队目标达成奖、员工个人目标完成奖、高连单奖励、最高客单奖、两个班次PK奖、老顾客回购奖等。

奖励是为了更好的推动销售目标的达成，刺激员工冲刺更好。

第七个，店长管理动作。

节日前，店长要对各项动作完成的情况，进行跟进，并对未达标的及时调整和改善，以及提前安排好员工的班次，节日期间的功能小组进行明确分工，并按标准执行。

节日开始后店长要做到时时跟进销售目标完成情况，员工状态和士气，当日达成目标时及时表扬，提升士气。

当日未达成时及时调整策略，鼓励和带动销售士气并制定员工业务动作，拉动业绩。

店长的管理跟进要做到跟进每天，跟进每个人，跟进到顾客身上，顾客包含现场新顾客及老顾客。

要记住邀约2遍和5遍结果是不一样的，动作也是不一样的，一定要，定时定量跟进到员工和顾客身上。

店长以上事项都做好之后，最重要的一点就是管理动作。

也就是节日前、节日中、节日后的全程把控我们看看有哪些呢？

第一个，时时跟进门店达成情况。

店长要随时跟进门店的目标完成情况，完成好的时候，多表扬，让大家提升自信心和提升士气，冲刺更高的业绩。

当业绩差时：店长要营造热销的氛围，鼓舞士气，并召开时段会议，或一分钟会议针对业绩差尽快做出调整策略。

总之，一定要格外关注大家的士气和状态。

第二个，销售过程中的环节把控。

店长要针对店铺中的各个销售环节进行把控。

包括人员分工分责是否做到了，商品售卖后是否出样了，归位商品是否按原位摆放的。

卖场陈列的细节是否调整好了，商品吊牌有无外漏，出样商品是否熨烫。

是否根据商品的销售情况、微调陈列及模特穿搭，试衣间卫生是否干净，试衣鞋是否摆放整齐，卖场以及休息区的卫生是否干净整洁……

第三个，节日过后的PDCA。

店长在三八节活动结束后，还要做什么？活动结束不是说店长什么也不做，而是去对这几天进行PDCA，四项动作。

①目标达成，总结门店数据完成情况。

店铺总达成销售数据汇总。

店铺销售商品各个品类占比。

店铺主推款销售数量汇总。

目标达成评估，正向和负向评估。

店铺邀约回购老顾客和新客成交数据。

店长根据活动模板进行工作总结。

②目标达成，总结员工数据完成情况。

员工个人节日期间销售数据汇总。

分工分责完成情况评估。

员工个人老顾客和新顾客完成情况。

员工个人主推款销售件数。

员工个人连单率及客单价。

③工作安排，节日后的门店工作安排。

陈列专员进行货品的陈列调整。

商品专员进行商品的补货整理。

现场专员进行卖场卫生大扫除。

活动专员进行卖场活动氛围撤除。

以上四项就是店长在节日期间，要做的具体管理动作。

下面这个案例，是多年前的一个店长节日安排的真实案例。

为什么还要分享这个案例呢？

因为它很经典，希望你能够通过案例得到一点点启发和帮助，我把它简化为七个关键动作。

第一个，货品的补充。

和商品部沟通进行货品调拨，对畅销款的调拨和补货，确保节日期间每天都有货品到店，避免了货品调拨节省物流费用。

第二个，货品分区陈列。

活动款和主推款进行分区陈列，活动款放在卖场门口位置，吸引顾客进店。

第三个，卖场氛围布置。

制作物料进行氛围布置，利用POP和鲜花以及冷餐营造活动氛围。

第四个，员工形象方面。

店铺员工统一带着一个发带，方便客流多时顾客可以马上找到销售人员。

第五个，目标和激励宣导。

利用会议调动氛围和目标宣导，让员工确定自己的冲刺目标。

第六个，分工分责。

根据卖场情况进行分工，有负责整理卖场和收挂衣服的，有喊宾的，有负责库房拿货和辅助销售的等等。

第七个，爱心备惊喜。

节日当天的早晨店长利用晨会给大家发橙子+香蕉，寓意成交。

2023年，

呼啸成长会已经启航，

作为这艘船的船长，

我正式像你发出邀请：

2023年，我在呼啸成长营等你！

【2023成为确定性】

2023年，一起再启航，

一起逐光而行，一起持续进化。

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